Vyzkoušejte Mioweb na 14 dní za 1 Kč! Objevte všechny výhody a funkce, které vám nabízí. Začněte tady.
Petr BrožekRozhovor, ve kterém trenér a výživový poradce Marián Šaray podrobně představuje své funkční online podnikání.
Co se v rozhovoru o projektu spolusmesilnejsi.sk dozvíte:
- jak je důležité poznat a využít mezeru na trhu
- o důležitosti sdílení svého know-how a budování komunity
- užitečné rady do začátku podnikání online
- jak vést návštěvníky webu ke konkrétní akci
- jak využívat zpětnou vazbu klientů i analytiku webu
- konkrétní příklad webinářové cesty zákazníka
- jak je důležité neustále se učit a ověřovat vše praxí
Zde je rozhovor ve formě videa a níže i textu:
Hezký den z Miowebu. Vítám vás u dalšího představení úspěšného projektu našich uživatelů. Dněšním hostem je pan Marián Šaray, který je online trenér, výživový poradce a hlavně autor projektu spolusmesilnejsi.sk. O tomto projektu bych si s vámi Mariáne dnes rád popovídal a poprosím vás, jestli byste představil, o čem projekt vlastně, jak jste se k němu dostal a jak web zapadá do celkového konceptu vašeho podnikání.
Zdravím všechny a děkuji za pozvání. Jsem rád, že jsme mohli takhle online sejít. Můj projekt spolusmesilnejsi.sk vlastně už v názvu říká, o čem je. Je o tom, že se snažím spolupracovat s lidmi, kteří mají nějaký problém a snažím se jim pomoci ho vyřešit. Konkrétně se zabývám problematikou hubnutí, takže pro lidi, kteří potřebují zhubnout nebo se dostat na nějakou hmotnost, ať už z osobních nebo soutěžních preferencí a pomáhám jim tím, že jim sestavuji jídelníček na míru z běžných potravin. Tedy bez jakýchkoli doplňků výživy nebo speciálních produktů. Jídelníčky sestavujeme pouze z potravin, které si klient sám vybere, což je naše garance. Klient si vybere z čeho mu postavíme jídelníček a na základě toho mu ho připravíme a potom konzultujeme. A to je hlavní, o čem je tento projekt.
Tento projekt navazuje na to, co jste dělal v offlinu nebo jste začal tímto způsobem rovnou podnikat na internetu?
Začal jsem jako osobní trenér ve fitku a časem jsem si začal uvědomovat, že jsem omezený tím, kolik mám času a kolik si můžu vydělat peněz. A pokud se chci posunout dál, musím něco změnit. Zároveň se mně moji klienti ptali na poradenství ohledně stravování, když chtěli při cvičení dosáhnout změny. Postupně jsem si to začal spojovat a uvědomovat si, že takových lidí může být víc a začal jsem jídelníčky prodávat. To se nějak rozneslo po městě, kde žiju, a lidi se mi začali ozývat i lidé, kteří nechtěli cvičit, jen na samotné jídelníčky. A postupně jsem začal přecházet do onlinu a offline začal jít dolů, protože už jsem neměl tolik prostoru, když začalo přibývat internetových objednávek.
Jaké byly začátky s onlinem? Jak jste vybíral platformu, na které budete fungovat a jak jste připravoval koncept toho, co dáte do onlinu jako první a co pak dál?
Byla to taková spontánní cesta, protože jsem dopředu neměl naplánované, že se chci dostat do bodu, ve kterém jsem teď. Poslouchal jsem své zákazníky, na co se mně ptali a co ode mně potřebovali a nějakým způsobem jsem z toho pak vystihoval, co je potřeba zlepšit. Už předtím jsem tvořil stránky, tak jsem začal jednoduchou stránkou ve WordPressu, kde mě mohli kontaktovat přes formulář. Byl tam ale problém v tom, že jsem musel s klienty hodně komunikovat, abych pochopil, co přesně chtějí. Protože mi napsali svůj e-mail a že chtějí zhubnout tolik a tolik kilo. Jenže já jsem měl hodně dalších otázek, abych mohl vše připravit a tak jsem potřeboval celý proces nějak urychlit a automatizovat, abych se dostal ke všem informacím, které potřebuji, a postupně jsem se začal dostávat k Miowebu, který mi to dokázal ulechčit.
Jaké bylo to největší usnadnění? Bylo na starně zmíněné automatizace nebo vám MIoweb umožnil i využívat nové marketingové nebo prodejní cesty?
To byly věci, které se začaly ukazovat postupně, protože jsem sledoval i emailing, co mi začal chodit z Miowebu. Potom jsem zjistil, že můžu připojit SmartEmailing a FAPI a že se to dá celé více automatizovat. Teď přeskočím období, kdy jsem se učil a řeknu, k čemu jsem se na základě toho dostal. Časem jsem spustil Facebookové reklamy, které vedly lidi na webinář zdarma, na kterém jsem hodinu předával know-how a na konci jsem představil, jak umím lidem pomoci úplně individuálně a když se rozhodli, že do toho chtějí jít, udělali na webu objednávku a dostali se k poznávacímu dotazníku, v kterém mám všechny důležité otázky, které potřebuji mít zodpovězené (aktuální hmotnost, obvody svalových partií…) a tím pádem, když se tento dotazník dostane ke mně do e-mailu, pracuji už s hotovým klientem. Takový klient už prošel tím, že mě poznal, získal ve mě důvěru, rozhodl se jít do akce. A toto všechno už já dělat nemusím, protože to dělá automatizovaný systém a já už pracuji s hotovým člověkem, který mi už i zaplatil.
Když jsme se dostali k tomu, jak vám systém nyní funguje, představte prosím divákům, co všechno u vás na webu najdou a jak přesně vedete návštěvníka k akci. Klidně už od té Facebookové reklamy, kterou to začíná.
Když člověk přijde na stránku spolusmesilnejsi.sk, tak tam najde klasický blog, kde přidáváme různé fit recepty a další zajímavý obsah pro lidi, kteří se k nám dostanou jakoby náhodou, na doporučení nebo z vyhledávání Googlu. Z těchto článků je vždy proklik k tomu webináři zdarma. To je takový základ. K tomu děláme kampaň, která běží na Facebooku, je to reklama směřovaná přímo na ten webinář, na kterém lidi přímo na konci vyzývám, že se přímo pod videem mohou rozhodnout jít do akce a když to udělají, přejdou na stránku s objednávkou, kde objednají a přijde jim automatizovaný e-mail, že je teď potřeba vyplnit poznávací dotazník. Když vyplní dotazník, tak mám asi pět dní na to, abych připravil jídelníček a v průběhu těchto pěti dní už jim hned servíruji bonusy, aby měli pocit, že se něco děje a nemusí jen čekat a že dostávají něco, co vlastně ani nečekali. Například videa, jak mají začít ještě předtím, než jídelníček vůbec dostanou. Třeba půlhodinové video, na které se mohou podívat a na toto už vlastně reagují tak, že mají pocit, že jim to píšu osobně já, ale přitom jim to odešlo automaticky. Takže se ještě prohlubuje důvěra, a teď přeskočím, lépe se mi potom dělá nějaký upsell, kdy jim nabídnu ještě třeba databázi cviků za 25 EUR, kterou mám natočenou. A už s tím nemám vůbec tolik práce, protože ti lidé mi věří, protože jsem jim dal víc než očekávali.
Jaké všechny kroky v tomto procesu jsou automatizované mimo toho, že zpracujete jídelníček na míru? Je to včetně toho upsellu?
V podstatě vše mimo přípravy jídelníčku na míru, který tvořím. Po měsíci klientovi automaticky přijde e-mail, kde ho vyzývám, aby mi napsal, jakých dosáhl výsledků a zda dosáhl svého cíle nebo se chce ještě posunout dál a aby mi navrhl dva termíny telefonické konzultace. A já si s ním zavolám, což je druhá část práce, která není automatizovaná, a už na tom hovoru se mi s člověkem lépe pracuje, protože můžu přímo pracovat s jeho konkrétním problémem nebo námitkami a opět mu můžu dát další upsell, kdy třeba z jednoměsíční spolupráce přejdeme na půlroční. Takže veškerá moje práce s klientem je ta, že mu připravím jídelníček na míru a pak si sním za měsíc zavolám na 20 až 30 minut.
Když se klient rozhodne pro pokračování spolupráce, tak máte po tom měsíci připravenou další automatizovanou sérii nebo pokračujete třeba pomocí telefonických konzultací? Je stále potřeba se klientovi věnovat naživo?
Samozřejmě tomu člověku v průběhu půlroční spolupráce připravím každý měsíc nový jídelníček, což mi zabere asi hodinu práce. Ale jediné, co změním, aby měl dále přístupný všechen obsah, který mám předem nachystaný, tak je přesun do jiného seznamu kontaktů, kde mám připravenou kampaň, která trvá půl roku a vše se pak děje automatizovaně. Jen mi každý měsíc napíše, jakých výsledků chce dosáhnout a podle toho nastavuji nový plán.
To zní všechno hodně zajímavě a promyšleně. Jak dlouho vám trvalo, než jste se dostal do tohoto stavu, kdy se děje většina věcí automatizovaně?
To je dobrá otázka. Jako trenér pracuji sedm let a nějaké prezentační stránky jsem měl od samého začátku. Pak jsem začal tvořit jídelníčky, ale dlouho jsem si neuvědomoval, že můžu tvořit jen samotné jídelníčky a pracovat v podstatě odkudkoli, kdykoli a přizpůsobit to svým podmínkám. Asi tři roky zpět přišel zlom, kdy nastalo období, že nebylo až tolik klientů. Začalo být více trenérů a lidé měli větší výběr, protože začalo být více trenérů a už jsem taky nebyl v mém městě jediný. Zároveň jsem ale viděl, že je na trhu stále díra a ne každý nabízí takto specializovaný individuální jídelníček. I když mi to chvíli trvalo, tak jsem tehdy pochopil, že online musím vnímat jako práci, i když v té chvíli ještě zákazníky nemám. Že se musím onlinu věnovat a budovat si komunitu. Brát to tak, že si vyčlením třeba dvě hodiny denně a pracovat na tom, i když mi to ještě nepřináší výsledky. Najdu si vždy něco, co můžu udělat, ať už je to nějaký e-book, založení Facebookové skupiny nebo nějaká jiná aktivita, ale vždy musím něco udělat. A tam přišel ten zlom, že když jsem začal aktivně budovat komunitu lidí, i z těch, kteří si ještě nekoupili moji službu, ale zajímají se o tu oblast. Teď zjišťuji, že se mi třeba ozve někdo, kdo řekne, že mě už půl roku sleduje a teď se rozhodl jít do spolupráce. Takže je to taková postupná práce a je to asi dva roky, co mě živí pouze online. Teď jsem ve stádiu, kdy se opět snažím posunout dále a mám tolik klientů, za což jsem rád, že mi s marketingovou částí začala pomáhat přítelkyně. Ta má teď na starosti články, kontrolu kampaní apod. Takže jsme na to už dva a je tam zase nějaký level up.
Když vám to už dva roky takto funguje, jsou tam stále ty dvě hodiny denně, které věnujete online podnikání?
Ne. V tuto chvíli je to víc, ale ne proto, že by to tak vyloženě muselo být, ale proto, že už pracujeme na dalších možnostech, co lidem nabídnout. Když nám odpovídají na naše otázky a konzultujeme s nimi, tak nám ukazují, co bychom mohli vylepšit nebo co nového vymyslet. A je to teď i o tom, že připravujeme různé digitální produkty, které by fungovaly kompletně automatizovaně, takže se posouváme stále dál. Ale je to tak, že když chceme, tak pracujeme 10 hodin a když chceme mít den volno, tak ho máme. Je v tom svoboda, takže nemůžu říct, kolik denně pracujeme, ale v průměru to může být pět nebo šest hodin. Třeba teď jsme byli týden na dovolené a přijeli jsme se zápalem žaludku, tak jsme si vzali dovolenou ještě další týden, ale nikomu to v podstatě nevadilo a nikdo nám nic nevyčítal.
Zmínil jste, že hodně produktů vytváříte na základě zpětné vazby vašich klientů. U toho se zastavím a zeptám se, zda mimo té zpětné vazby využíváte i nějaké analytické nástroje a co má pak pro vás větší váhu při tvorbě dalších produktů a nebo třeba při úpravě kampaní?
Teď je to o tom, že vytvoříme nějaký digitální produkt, na kterém jsme pracovali měsíc nebo dva a spustíme ho a zjistíme, že to je propadák a nikoho to nezajímá. Nebo vytvoříme jiný produkt za týden a hned máme v jeho prodejích krásná čtyřciferná čísla (v EUR). Takže je to tom, že neustále testujeme, učíme se a experimentujeme. Neustále nejen vytváříme nové produkty, ale učíme se nové věci. Třeba teď přítelkyně sedí vedle a studuje online kurz, co si zaplatila. Takže se nesnažíme dostat na nějakou úroveň, kde bysme si řekli OK, teď nám to vydělává a funguje, už dál nic nepotřebujeme, ale snažíme se posouvat stále dále a zažívat aha momenty. Je to i kvůli tomu, že často musím něco vidět nebo slyšet desetkrát na to, abych reálně pochopil o co jde a jak to můžu ve svém podnikání. Takže nestačí něco jen vědět, ale je potřeba to i dělat. A když už to dělám, tak být připravený na to, že vždy nejdu jen uspět, ale že tím jdu i učit. A ten úspěch pak prostě přijde, když se člověk něčemu dlouhodobě věnuje.
Říkáte, že pro vás není online o tom, že byste jednou něco nastavil a pak už by to fungovalo samo a vy se do toho nezapojoval. Co všechno teď lidé na vašem webu najdou, co nabízíte za produkty a jak pracujete s návštěvností, jak lidi vedete? A je cílem vždy vytvoření jídelníčku nebo jsou i jiné produkty, které u vás mohou lidé koupit?
Když bych to bral jen tak, že se snažím prodat jídelníček, tak by to zčásti bylo sobecké, protože já se snažím lidem pomoci vyřešit problém. Dejme tomu, že denně odepíšu na 5 až 15 e-mailů lidem, kteří ještě nejsou moji klienti. Napíšu jim tak dlouho odpověď, kde nic nenabízím, že oni se pak automaticky chtějí stát klienty, protože vidí, že z nich nechci jen vytáhnout peníze, ale chci jim opravdu pomoci. Nesoustředím se jen na to vyloženě prodat, ale na to předávat hodnotu, což je podle mě důležité, i když ve výsledku člověk vydělává a má tu svobodu. Ale první věc, o kterou se člověk musí snažit je předat hodnotu. Na webu teď máme tři možnosti spolupráce co se týká jídelníčku, na jeden, tři nebo šest měsíců. Potom máme natočenou databázi 262 cviků na doma, což jsme využili zejména v čase korony, kterou lze koupit jako samostatný balíček za jednorázový poplatek nebo využít možnosti zaregistrovat se do klubu, s nižším měsíčním poplatkem, který je automatizovaný. V klubu pravidelně každý týden aktualizujeme vzorové jídelníčky a tréninkový plán sestavený z databáze cviků. A snažíme se, aby každý týden vyšly tři nebo čtyři články, které se snažíme optimalizovat na konkrétní klíčová slova. Díváme se, jaká klíčová slova jsou vyhledávaná a zároveň hledáme díru na trhu, aby na ta slova nebylo už napsáno tisíc článků, ale mohli jsme se snadněji dostat výše ve vyhledávání a měli organickou návštěvnost. A čím vyšší je návštěvnost, tak na základě nějakého konverzního poměru pak přibývají i objednávky. Takže je to taková neustálá práce, u které bylo důležité pochopit, že je potřeba ji dělat a ne čekat, že přijdou objednávky, vyřídím je a konec. Takže víc času strávíme marketingem, než samotnou tou prací.
Říkal jste, že klientům trvá i půl roku, kdy vás sledují, než se rozhodnou s vámi spolupracovat. Jaké kromě webu používáte kanálay, kterými s nimi komunikujete?
Máme Facebookovou stránku, přes kterou spouštíme reklamy a skupinu, která je víc personalizovaná. Používáme Instagram a emailing, kde pracujeme s lidmi, kteří se přihlásili na webinář zdarma, který je naším hlavním zdrojem klientů. Pro ty, kdo se přihlásil, ale nekoupil, máme připravenou 90denní e-mailovou kampaň, kde postupně servírujeme další informace a průběžně se připomínáme zhruba každých 10 dní. Buďto inspirativním příběhem klienta, který už něčeho dosáhl nebo třeba recept, ukázku, jak by mohl vypadat jejich jídelníček. Tím se jim zároveň neustále připomínáme. Co se týká facebookové stránky a skupiny, Instagramu a všeobecného newsletteru každý týden, kterému říkám fit-letter, tak se vždy snažím lidi směřovat na náš webinář. Na webináři buďto nakoupí hned, což se stává, nebo se dostanou do následující 90denní e-mailové kapmapně, kde už s nimi postupně pracujeme.
Zmínil jste, že vaším hlavním marketingovým prostředkem je webinář. U něj mě zajímá, zda běží stále ve stejné podobě, co jste ho spustili nebo se jste ho přetáčeli třeba na základě zpětné vazby od klientů?
Webinář je momentálně ve své třetí verzi, kdy jsem ho teď asi po půl roce aktualizovat. Jsou k tomu dva hlavní důvody. První je ten, že využívám facebookovou skupinu, kde se ptám klientů na zpětnou vazbu. Oni ode mně sice už mají nějakou službu, ale i tak se na ten webinář podívají, protože máme spolu vybudovaný dobrý vztah, mají mě rádi a chtějí slyšet a dozvědět se něco nového. Učím je i, že je dobré se podívat na moje videa. Když se podívají a dají mi zpětnou vazbu, tak jim soukromě napíšu a zeptám se, zda když by byli úplně na začátku a neznali mě, vzbudil by u nich webinář důvěru v to, že jim můžu pomoci. A druhá věc je, že když máme spuštěnou reklamu, tak někdo, kdo se nám přihlásil na webinář v jedné verzi se zároveň přihlásil i na webinář v druhé verzi a až tam nakoupil. Až ta druhá verze způsobila, že nám uvěřil a dovolil nám mu pomoci, takže i proto to aktualizujeme. A zároveň se v čase zlepšují moje schopnosti prezentace, grafiky i výkladu, takže tím, že to dělám, tak se tím i učím. V prvním webináři jsem se zasekával a rozmýšlel, co mám říst a potřeboval se napít a tak dále. A teď prostě mluvím a jediné, co potřebuji, je sklenice vody, když mi vyschne v puse.
Jaké používáte možnosti Miowebu kromě členské sekce? Využíváte analytiku a e-shop?
E-shop jsem měl spuštěný hlavně během korony, protože jsem prodával odporové gumy, ale teď ho mám jen jako doplněk, kdy v něm prodáváme trička s naším logem. Tím, že je náš projekt spolu sme silnější, tak tvoříme určitý brand a lidé toho chtějí být součástí. Využívám členské sekce a do určité míry jsem používal i cestu zákazníka. Sledoval jsem, kolik lidí přišlo na prodejní stránku, kolik jich přešlo na objednávkový formulář a kolik jich konvertovalo. Na základě toho jsem potom testoval i takové drobnosti jako je zelené a červené tlačítko. Zvýšení konverzí jsem třeba viděl v případě, když jsem pod prodejní formulář umístil tři červené šipky ukazující nahoru, aby lidí už dál nescrolovali a vrátili se k vyplnění formuláři. Takže sleduji i takovéto drobnosti a proto potřebuju mít cesty zákazníka vytvořené, abych zjistil, co funguje a mohl otestovat to, co se naučím.
Když už jsme u výsledků, tak se zeptám, kolik klientů už využilo vaše služby?
Počítám to dvěma způsoby. První je úplně od začátku, kdy jsem před sedmi lety ještě nevěděl, že něco začínám a tam mám zahrnuté i klienty, které jsem trénoval. A druhý způsob je, kdy počítám jen klienty online a tam je to skoro 2000 lidí.
Věnujete se v současnosti lidem ještě naživo nebo už je vše jen online?
Ano, ale protože mě to baví. Ne proto, že bych musel nebo na tom byl závislý. Baví mě s lidmi být a křičet na ně, když je učím ty cviky. Baví mě s lidmi pracovat osobně, nějaká ta socializace. Teď sedím v kanceláři a nade mnou je o poschodí výš fitcentrum, kam můžu zajít a pracovat s klientem.
Změnily nějak možnosti onlinu váš pohled na to být trenérem a dělat výživové poradenství?
Mělo to několik fází. Myslím, že každý člověk, když zjistí, teď si vymyslím nějaká čísla, že si může vydělat ne 700 ale 2000 eur, tak začne i přemýšlet o tom, jak si ty peníze užít. Pak může zažít i nějaký pád, kdy začne utrácet víc, než vydělá a podobné životní situace. Potom jsem začal po pár měsících dostávat od klientů děkovné zprávy, že se ji opravdu změnil život, že třeba mohli vysadit léky na vysoký krevní tlak nebo se ženě podařilo otěhotnět po redukci nadváhy. A to si pak člověk uvědomí, že svoji prací opravdu může lidem měnit život a spojí se příjemné s užitečným, kdy zároveň může vydělávat i pomáhat. Třeba u nás v městě, kde mám hodně klientů i mimo online, tak se stává, že mě poznávají a osloví třeba v obchodě, tak je to takové příjemné. Můj pohled na život a na podnikání se změnil hlavně v tom, že je potřeba získat svobodu zejména v oblasti financí, protože tento svět je o hodně penězích. Ale když mi lidé děkují, že mi mohli zaplatit za to, že jsem jim pomohl, tak člověk chodí do práce takový spokojenější. Samozřejmě jsou i dny, kdy se mi nechce, ale myslím, že mnohem víc by se mi nechtělo chodit někam, kde to nemám rád. Mám svobodu výběru v tom, kde budu pracovat, jak dlouho a kolik chci vydělat, kolik obsloužím klientů. Vše si rozhoduji sám a je mi tak fajn.
Super, že vám internet pomohl v tom žít život, který si užíváte. Zeptám se na poslední věc. Co byste doporučil lidem, kteří ještě n internetu nepůsobí, ale mají nějakou specializaci a chtěli by se na internetu prosadit? jak by měli postupovat?
Vezmu to tak, co bych poradil sám sobě, když bych byl na začátku, ale už měl vědomosti, které mám teď. Samozřejmě se netvářím, že jsem nejmoudřejší na světě, stále se chci posouvat dále, ale už mám co říci.
V první řadě bych si řekl dvě věci. Pokud jsem v nějaké oblasti odborník, tak abych o tom mluvil i zadarmo. Dal o tom lidem vědět, bez toho, aby mi za to platili. Aby věděli, že tu sem a jsem v tom dobrý. Ti lidé se pak budou víc ozývat individuálně, protože lidi chtějí individuální přístup a chtějí komunikovat s někým, komu mohou důvěřovat. Takže bych začal veřejně hovořit o tom, co dělám a nestyděl se to dát třeba na svůj profil. Teď si třeba zpětně uvědomuji, že jsem se ze začátku bál natočit něco třeba na Instagram, kde bych dával tři tipy, jak zhubnout. Měl jsem obavu, že by se mi kamarádi vysmáli, ale pak jsem pochopil, že mám lidem co říct. Vím něco, co by hodně lidí chtělo vědět, ale neví to. Řekl bych si, ať začnu o tom mluvit, aniž by to ze začátku někdo chtěl slyšet. Piš blog, dělej videa a dávej to na internet.
Druhá věc kterou bych si řekl sám sobě je, abych to vnímal jako práci, i když to ještě práce není. I když ještě nemám klienty, abych si vyhradil čas a pracoval na tom a když nebudu vědět, co mám dělat, abych si zaplatil kurz a hledal inspiraci. Další věc je, abych si kolem sebe budoval komunitu. Ať už facebookovou skupinu nebo e-mailový seznam, prostě cokoli, kde budu mít kolem sebe lidi, kteří chtějí slyšet to, o čem mluvím.
I když bych z toho měl na začátku velkou hlavu a nevěděl, čím začít, věděl bych, že není podstatné, čím začnete, ale že začnete. Začněte tím, co vás napadne a nepřemýšlejte, jestli je to dobře nebo špatně. To se naučíte tou cestou, prostě začněte něco dělat.
Děkuji za inspiraci a poprosím vás, abyste nám řekl, kde vás mohou lidé online potkat. Jaké využíváte platformy?
Když kamkoli napíšete spolu sme silnejší, tak nás najdete. Na Facebooku (stránka i skupina, kam vás přijmu po poslání žádosti), Instagramu i na webu. Tím, že používáme jeden brand, tak jsme všude pod stejným jménem – spolu sme silnejší.
Facebook Spolu Sme Silnejší
Instagram spolusmesilnejsi.sk
Děkuji a přeji další zástupy spokojených klientů. Ať se vám daří.
Také děkuji.
