V roli prodejce je nejdůležitější pomoci zákazníkovi se rozhodnout

Rozhovor s Martinem Bednářem, naším affiliate partnerem, ale především trenérem, koučem, konzultantem a odborníkem v oblasti B2B prodeje, jsme natáčeli v době koronavirové. Rozhovor si můžete buď poslechnout ve videu, nebo audio podcastu, a také přečíst níže.

Co je hlavní náplní vašeho (online) podnikání?

Náplní mého online podnikání je učit jiné lidi, jak prodávat, jak prodávat úspěšně firmám.

Jak dlouho se v tomto oboru pohybujete?

V podstatě nikdy jsem se v jiném oboru nepohyboval. Po vysoké škole jsem začal prodávat skotskou whiskey po barech, což je v podstatě také B2B prodej. Pak jsem se přesunul k finančním produktům, kde jsem velkým korporacím prodával finanční bankovní produkty, a teď se už 13 let živím tím, že pomáhám jiným lidem úspěšně prodávat.

Vaší doménou je převážně B2B, v čem je B2B prodej jiný oproti B2C? Jak chápete prodej vy?

Já vidím velký rozdíl mezi B2B a B2C trhem v tom, že když prodávám Mercedes na trhu B2C, tak říkám zákazníkovi: „Podívejte se na tu hebkou kůži a šlápněte na plyn. Co slyšíte? No, to je super.” Prodávám takto přes emoce. Zatímco když prodávám na trhu B2B, tak musím mnohem více prodávat přes řešení. Přes to, že ten člověk, se kterým já jednám, sice může chtít moje řešení, nicméně peníze má v rukou někdo jiný – jeho šéf nebo finanční ředitel. Někdo, kdo mu musí investici schválit, a je to mnohem komplexnější.

Jaké prodejní dovednosti fungují? Třeba když nemám ráda manipulaci…

Myslím, že B2B prodej není úplně o manipulaci, protože si myslím, že se z dlouhodobého hlediska moc nevyplácí. B2B zákazníci jsou samozřejmě velmi dobře školeni na to, aby manipulaci rozpoznali a aby jí dokázali odolat. Ale co považuji za důležité, tak pomoci zákazníkovi se rozhodnout. Zjistit, co skutečně chce. Protože velmi často chce zákazník po mně něco, ne proto, že by to potřeboval, ale že si myslí, že mu to pomůže vyřešit nějaký problém. A já v průběhu našeho jednání potřebuji zjistit, jestli skutečně to moje řešení vyřeší jeho skutečný problém, nebo jestli je na to lepší nějaké jiné řešení. Protože jinak mu prodám něco, co mu vlastně nepomůže a on mě potom na trhu pomluví, což já nechci.

Týká se mě (B2B) prodej, i když jsem například programátor, farmář, kadeřnice, fundraiser v neziskovce…?

Týká se to každého, kdo jedná s firmami. Měl jsem na svých kurzech lidi, kteří třeba měli fitko a věděli, že chtějí oslovit firmy v okruhu půl kilometru, aby jim nabídli permanentky pro svoje zaměstnance. A tam už to máme vlastně B2B. Takových případů je hodně. Nebo další příklad, měl jsem nedávno na jednom svém semináři několik lidí z Alzy a když jsem se ptal, proč zrovna Alza, protože jsem si vždycky myslel, že Alza je typický B2C, tak oni říkali: „Ne, my už dneska vlastně prodáváme jednak tu elektroniku, ale prodáváme ji i firmám jakožto firemním klientům, a kromě toho máme i nové služby, třeba dropshipment, který je typicky mířený na firmy, takže i my děláme B2B.”

Mám už web, přes který se mi ozývají zákazníci. Potřebuji vůbec B2B prodejní dovednosti?

Pokud jste kadeřnice, které jenom volají zákaznice s tím, že se chtějí objednat na barvu na příští čtvrtek, tak B2B nepotřebujete. Nicméně, pokud si chcete vybudovat salón a chcete už jednat s firmami v okolí, aby daly třeba zase jako benefit někomu nějaký poukaz, tak to už potřebujete.

A naopak, jsem projektový manažer nebo specialista a klienti se mi ozývají, protože mám dobrou reputaci na trhu. Potřebuji mít webové stránky, dělat e-mailový a obsahový marketing?

Vidím to mezi svými bývalými kolegy, kteří odešli z bankovního sektoru ve smyslu, že odešli ze zaměstnání u banky, ale dál se na trhu pohybují jako nejrůznější experti, ať už na IT, na platební karty a tak dál. Tak ti si potřebují budovat svoji reputaci, kterou vlastně dneska už bez webu, sociálních médií atd. nemohou vytvořit. Musí po nich zůstávat nějaká digitální stopa.

Vy sám máte webové stránky na Miowebu. Proč jste si vybral zrovna Mioweb?

Já si teď nejsem jistý, jestli vás tahle moje odpověď potěší. Já jsem si ale ještě před zhruba čtyřmi lety nedokázal představit, že bych si sám dělal webové stránky, protože jsem si vždycky myslel, že to dělají takoví ti geekové, kterým já nerozumím a nikdy rozumět nebudu. Dostával jsem dokonce nějaké e-maily od vás a musím říct, že jsem se na to koukal s velkou nedůvěrou, protože jsem tomu nevěřil. Ale pak za mnou přišel jeden kamarád a říká: „Hele, já jsem si teďka koupil nějakou konferenci od Miowebu a oni mi k tomu dali jedno místo zdarma. Nechceš jít se mnou?” Tak jsem si říkal, když to je zadarmo, tak to zkusím teda. Třeba se tam něco dozvím. A byl jsem překvapený, protože jsem zjistil, že to není tak složité. Celý den tam mluvil David Kirš, který představoval návaznost webu, e-mailového marketingu a FAPI, jako toho procesního nástroje, a zjistil jsem, že je to na sebe krásně navázané a že to dává smysl. Já jsem to pochopil a měl jsem pocit, že bych to mohl i zvládnout. Tak jsem holt riskoval a zaplatil jsem si nějaký ten roční poplatek a ten rok mě minimálně hodně posunul dopředu a teď jedu dál.

Usnadnil vám Mioweb vaše online podnikání?

Neuvěřitelně. Dneska už bych si to bez něj nedokázal představit, protože pořád si nedokážu představit, že bych si programoval web někde v HTML. Zkoušel jsem i WordPress, ale i tam jsem zjistil, že ten nějak nedávám. Zatímco u Miowebu vidím, co dělám. (Pozn. Monika: Ano, tomu se říká „drag and drop”, kdy přetahujete elementy a hned vidíte změnu na webu.) Ano, tak to zvládám i já.

Navíc si můžete editovat Mioweb úplně sám, nejste závislý na programátorovi…

Přesně tak, což se osvědčilo právě teď, když přišel koronavirus, a já si potřeboval měnit nabídku kurzů. Kdybych to měl někomu zadávat, nějaký požadavek, tak za to jsou zase nějaké tisíce, možná desítky tisíc, a bude to trvat 14 dní. Zatímco takhle si k tomu sednu a za několik hodin mám nabídku na webu a za cenu mého času, takže to si myslím, že je super.

Vím, že máte na webu svůj vlastní online kurz. Co vás přimělo k tomu ho vytvořit?

Řádově 90 až 95 % mých klientů jsou velké nadnárodní firmy a u nich vidím poslední dva roky, že objem businessu klesá. Neklesá ale proto, že bych byl špatný trenér, špatný školitel a lektor, ale ta odpověď je vždycky: „My jsme teď koupili globální licenci na tohle a na tohle.” Takže z 10 tréninků mám najednou jeden nebo dva u té dané firmy. Tak jsem si říkal, že pokud ten business jde tímto směrem, tedy směrem onlinu, musím jít touto cestou i já, pokud chci přežít. To byl pro mě poměrně logický krok.

Jaké překážky a strachy jste musel překonat?

V tomto ne, prostě jsem věděl, že je to potřeba a věděl jsem, že do toho půjdu a že to risknu. A vyšlo to.

Váš online kurz pokrývá celý prodejní cyklus. Co vaši klienti absolvováním tohoto kurzu získají?

Získají tím orientaci v korporátním prostředí. To znamená, že zjistí, kdo je jejich potenciální zákazník, tedy firemní zákazník, jak ho oslovit a jak ho požádat o schůzku. Co dělat na schůzce, co zákazník vlastně potřebuje. Zjistí, kdo drží peníze v rámci firmy, a dostanou se až k závěrečnému vyjednávání o ceně. Právě z toho má spousta lidí strach a kvůli tomu, že třeba neznají postup, neznají tu rutinu, tak se dokážou připravit o spoustu peněz. Ale vyjednávání o ceně není tak složité, jak to vypadá, když člověk zná několik základních pravidel. Jsem schopen se domluvit s většinou firem na docela přijatelné ceně pro obě strany.     

Jak se školení v digitální podobě liší z vašeho pohledu od toho naživo?

Já už to teď nevidím jako protiklady, jako jedno, nebo druhé. Naopak, světovým trendem je teď tzv. blended learning, což je kombinace standardní výuky a online learningu. A tak to dělám i já ve svém e-learningu, kde jsou videa, kde se člověk dozví nějaký koncept, pak jsou tam praktická videa a praktické ukázky. Dál je tam pracovní list, kde se člověk připraví na svoje konkrétní jednání, je tam online test, kde si otestuje, jestli to pochopil dobře. Jde na to svoje jednání se svým skutečným zákazníkem a vyzkouší si danou techniku. Potom následuje to živé, buď webinář, anebo živý seminář, kde se bavíme, jak jim to funguje, co jim na té technice funguje, co jim nefunguje, a tady tohle skloubení online s živou diskusí, ať už virtuální, nebo face to face, tak to si myslím, že je to nejefektivnější. Jsou na to i v Americe studie od profesora Brinkerhoffa, který přišel na to, že návratnost takto kombinovaného školení, respektive finanční návratnost této investice, je pětkrát větší než jen návratnost živého tréninku. Tam si myslím, že se jedná o skutečně velké peníze a že to dává smysl.

Na začátku jsem zmínila, že jste také naším affiliate partnerem. Co vás k tomu přimělo?

Protože se mi s vámi velmi dobře pracuje, a to jak se systémem, tak při komunikaci s hotline. Důležité je pro mě jako pro laika, nebo téměř laika, že ze mě nikdo nedělá hlupáka, jak to, že mi to není jasné. Ale když vysvětlím, kde mám problém, kde mi něco nefunguje, většinou se váš kolega podívá někde do útrob, do webu a řekne mi, tady to máte špatně nastavené, tady je potřeba tohle udělat jinak, a ještě k tomu, a to je důležité, mi pošle link na návod. Protože jsem často v situaci, kdy hledám v podpoře, a já nevím, na co se mám zeptat. Mám problém, ale nevím, co tam mám nastavit jinak. V momentě, kdy mi propojíte problém s řešením, podruhé už to dokážu s pomocí návodu vyřešit sám.

Když se budeme bavit o aktuální situaci, jak prodávat nyní v době koronaviru a jak po jeho skončení (po skončení vládních opatření)?

Myslím si, že svět už nebude takový, jaký byl před koronavirem. Lidi i firmy se naučili v podstatě jednat virtuálně, omezit to dojíždění, jako např. potřebuji jet na půlhodinovou schůzku někam na Slovensko, tak to už najednou nedává smysl. Takže čím dál tím více se bude business dělat virtuálně, přes různé platformy, jako jsme my, teď například na nějakém zoomu, a prodejci se s tím potřebují naučit pracovat. Nejen technicky, ale potřebují vlastně umět cold calling, když někam volají nebo se představují virtuálně, je potřeba zaujmout skutečně v průběhu první půl minuty nebo minuty, jinak je ten business ztracený. Protože člověk najednou odchází, vypíná, omlouvá se, že musí jít pryč a tak dál. A co tam je dál velmi důležité, tak je vyvolání pocitu urgence, protože dneska nejvíc businessu už firmy neztrácí v prodeji, ne protože by nějaká konkurence dala lepší nabídku, ale protože ten daný zákazník má najednou strach a je nejistý a rozhodne se svoji koupi odložit. Když vzbudím pocit urgence, tak mu vlastně říkám, že to nicnedělání má svoji cenu. Ale ne že bych ho někam manipuloval, jenom mu prostě ukážu, že i to nic nedělání má svoje rizika. Sám zákazník si potom potřebuje zvážit, jestli skutečně chce jít do toho rizika a odkládat svoje rozhodnutí.

Je něco, na čem mohu začít pracovat ihned? Jak využít čas nyní, abych potom sklidila ovoce?

Tak kromě toho, když mi takhle nahráváte, pokud prodávám B2B, tak si samozřejmě můžete koupit nějaký dobrý e-learning o tom, jak prodávat firmám. Ale jinak bych řekl, podívejte se na to, jak váš business bude vypadat poté, co přestaneme nosit roušky, co tam bude jinak a co se potřebujete naučit hned teď, abyste později, za ten měsíc nebo dva, podle toho, jak dlouho to bude trvat, byla úspěšná, byla schopná přežít.

Děkujeme Martinovi za rozhovor a u dalšího rozhovoru brzy na viděnou a na slyšenou.