10 tipů pro nárůst konverzí na prodejních stránkách webu

„Co by mělo být to hlavní při prodeji online?“ vrtá hlavou mnohým prodejcům. Odpověď skloňujeme každý den nesčetněkrát. Je to promyšlená cesta zákazníka ukončená konverzí. Proces, kterého se zákazník účastní, než vykoná svou objednávku. Víte, čím vším musí váš zákazník projít, aby u vás nakoupil? Je to cesta trnitá plná svízelu anebo procházka růžovým sadem?

Naučte se klást tyto otázky: Čím můžu pomoci svému zákazníkovi tak, že bude na mém webu nakupovat rád? A co mu mohu dát, aby byl nadšený a nakupoval jako divý? Čeho bych se měl vyvarovat, aby nevzal nohy na ramena? Otazníků už máme spoustu, pojďme se věnovat odpovědím. Je jich plný článek – plus 10 praktických tipů navrch.

Konverze může nabývat mnoha podob.

Může se jednat například o:

• přihlášení k odběru e-mailů,
• lajkování naší facebookové stránky,
• sledování na Twitteru,
• sdělení názoru,
• vyplnění dotazníku/ankety, objednávky,
• uskutečnění nákupu

a podobně.

Na internetu za konverzi považujeme situaci, kdy návštěvník našich webových stránek vykoná námi žádanou akci, většinou takovou, která má pro nás nějaký užitek. Dá se tak obrazně říci, že návštěvníka obracíme na svou víru – přejeme si, aby v nás věřil, měl v nás důvěru. Věrný návštěvník se stává zákazníkem.

Co je konverzní poměr?

Konverzní poměr vyjadřuje procentuální podíl těch návštěvníků, kteří na webu vykonají námi požadovanou akci (například se přihlásí k odběru novinek).

Na úspěšně konvertující web se můžeme dívat jako na obrovský trychtýř na návštěvníky, který usměrní a profiltruje veškerý ruch a dopravu na webu a svede ji do jednoho cílového místa. Část webových návštěv se zachytí na hrubém sítu – přišla na stránku náhodou, a tak ji většinou opustí. Patří sem lidé všech věkových i zájmových kategorií, nedá se na ně tedy přesně cílit. Zbytek návštěvnosti proteče trychtýřem a je složen z uživatelů, kteří již hledali související produkt anebo byli na web odkázáni z jiné stránky. Mohou se také dívat po koupi, kterou nabízíte. A tento „uživatelský filtrát“ je naše nejdrahocennější alchymistická substance, kterou konverze promění na zlato.

Tipy, jak zvýšit konverzní poměr

Stavebním kamenem vysoké konverze je správné použití slova. A konkrétně toho, které skloňují zájemci o vaše služby. Vyzkoušejte si bleskurychlou anketu mezi vašimi příznivci a klienty – jaká slova byste zadali do vyhledávače, kdybyste hledali mé služby/zboží? Výsledkem budou „keywords“, klíčová slova. Pokud je získáte přímo od svých zájemců a zákazníků v různých podobách a obměnách, budou o to klíčovější.

Keywords zahrňte do textů na své stránce. V internetových vlnách se brouzdá nespočet zájemců, a věřte, dychtí po vašich službách a produktech. Dveře k nim odemykají klíčová slova.

Co dále tedy nejvíce ovlivňuje konverzní poměr vaší prodejní stránky?

1. Nadpis

Titulní text přitahuje, chytá pozornost. Koneckonců je to jeho účel – známe ho z novin, časopisů, knih a článků – takže by měl koukat ho splnit. Velmi dobrý nadpis vás chytne a ještě popíchne k chroustání následujících řádků. Namotivuje vás.

Nadpis by se měl blýsknout svou poutavostí. Pár slovy zaujme a předejme to, co v písmenech přijde dál. Následující podmínka zní humorně, ale je totálně nezbytná – nadpis musí být čitelný. Když není, není nadpisem.

Mezi často používané „chytlavé“ fráze nadpisů webových stránek patří:

• Jak na…
• 7 tipů, jak…
• Nejpopulárnější…
• Co byste mohli vědět o…
• Tajemství o…
• Užitečné rady k…

Nadpis našeho článku se také chlubí deseti tipy.

2. Prodejní tlačítko

Prodejní tlačítko konvertuje spolehlivě, neboť jde přímo k cíli. Velké tlačítko „Buy Now“ nebo „Add to Cart“ se osvědčuje na webech jak v USA, tak i v české mutaci u nás, což potvrzují i mnohé průzkumy. Existuje dokonce konkrétní typ tlačítka, tzv. „Belcher Button“, které jeho „tvůrce“ Perry Belcher nechal testovat v desítkách tisících transakcích a které v testech porazilo všechna ostatní tlačítka o 35 % až 320 % (!). Zde je příklad jeho tlačítka s popisem:

Taky se divíte? Primitivní vzhled drásá duši všem vizuálně citlivým. Design, až by nejeden grafik uronil slzu… A právě díky tomu vděčí za své prvenství. Nestane se, že byste jej přehlédli, právě naopak. Hrozí nebezpečí, že vám tlačítko udělá do oka vryp… Podrobný návod, jak na to nejlepší tlačítko, najdete v našem článku Vytuňte tlačítka na webu a začněte díky nim prodávat.

3. Font

Styl vašeho písma také drží svou sféru vlivu. Font by měl být snadno čitelný a měl by hezky zapadat do celkového vzhledu webové stránky. Je smyslem písma šokovat a uchvacovat? Rozhodně ne! Kratochvílí všech amatérů „rychlodesignérů“ je přehnaná hra s fonty.

Raději dejte důraz na jednoduchost a čitelnost. S vědomím a využitím selského rozumu můžete samozřejmě najít nový styl písma zkrášlující nadpisy a podnadpisy, ale nebude to váš hlavní úkol. Cílem fontu je čitelnost a úhledná forma.

Nejrozšířenější a zároveň nejlépe čitelné jsou tyto druhy písma:

• Arial,
• Verdana,
• Tahoma.

Velikost písma by se měla pohybovat v klasickém rozmezí 12–14 pt. Takto velké písmo je ideální k tomu, aby se četlo pohodlně. Toto pravidlo však platí pouze pro text odstavců a popisků, nadpis si samozřejmě může dovolit větší rozlet nad webovými poli…

4. Obrázek

Doporučení: Používejte obrázky související s produktem nabízeným na vašem webu. Kroutíte hlavou, jaké jiné obrázky bych měl přece používat? Mnozí z nás však děláme to samé – dáme zavděk rychlému řešení a obrázky ulovíme z online webových galerií. To by bylo v pořádku, pokud by si fotografie držely kvalitu i kontext. Při nesprávné volbě může náš zákazník fotce nerozumět, vnímat ji jen jako záplatu, či hůř, odhalit její cizí původ. A to v něm značně podrývá důvěru. Nám jde o opak. Oslnit návštěvníkovy oči v maximálním kontextu a originalitě. Snažme se tedy o nejvyšší možnou formu relevance – souvislost obrázku s naší nabídkou.

Zde pár příkladů excelentního využití obrázků:

Česká a světová slacklinerka Anna Kuchařová vás o(c)hromí ihned při vstupu na její stránku. Více vypovídající a působivé fotografie už snad ani nešlo vybrat.

Ukázka z nabídky prodejce Markol na Fler.cz. Maximálně ilustrující fotka. Celá nabídka je skvěle postavená a působí velmi důvěryhodně.

5. Detaily produktu

Prodejní stránka webu by měla mít spád, a to krom vizuálu zajistí hlavně skvěle napsané čtivé texty. Do nich patří i detailní popis produktu. Po jejich přečtení má zákazník přesnou představu o nabídce. Na posledním obrázkovém příkladu se pod namlsanou fotografií tyčinky dočteme přesné složení a místo výroby. Vidíme taky profil prodejce Markol s počtem zobrazení a udělených srdíček.

6. Zaměření

Prodejní stránka by se měla zacílit na produkt. Rozhodně se vyplatí vyvarovat se roztříštěného obsahu stránky, reklamám a prvkům, které by odvedly pozornost návštěvníka. Představte si, že prodáváte e-book a vaše prodejní stránka má všechny informace, které návštěvník potřebuje k tomu, aby koupil. Mezitím, co tyto informace nasosává a už už se schyluje k tomu, aby klikl na tlačítko „Koupit“, si všimne reklamy v postranní liště, která ho zaujme. Klikne na ni, začte se do jiné nabídky nebo článku, a na vaši stránku mezitím zapomene.

7. Cílená návštěvnost

Nárůst návštěvnosti ocení snad každý web. Zvyšuje se šance dalších nákupů, registrací a objednávek. To, co je však doopravdy uskuteční, je až konkrétní čin lidí rozhodnutých pro koupi vašeho produktu. Nejlepší roli v tomto boji o návštěvnost sehraje reklama cílená. Přitáhne surfaře s konkrétním zájmem odpovídajícím vašim klíčovým slovům. A když jim vmžiku odpovíte na jejich otázku – jaké řešení mého problému váš produkt nabízí – máte vyhráno.

Necílená reklama je čirým plýtváním, zejména pokud platíte za její zobrazení. Drtivá většina náhodných kolemsurfujících zase odpluje nebo se zachytí na prvním sítu zmíněného trychtýře, vaše téma je logicky nezajímá, pokud si jej sami nenašli.

Například Facebook dnes nabízí neskutečné možnosti cílení. Od pohlaví, věku, vzdělání, přes výši příjmů až po fanoušky konkrétních stránek, nebo dokonce na lidi, kteří se chovají podobně jako vámi definovaná skupina.

8. Reference

Zákazníci přirozeně důvěřují nezávislému hodnocení druhých lidí. To, co vychvaluje majitel firmy, je samozřejmě nezajímá tolik jako ohlasy jiných zákazníků. Reference spokojených klientů jsou tak skvělým potvrzením dobrého jména firmy. Pokud tedy máte k dispozici ohlasy, obohaťte jimi prodejní stránku svého webu.

Chcete-li se inspirovat a naučit se, jak využívat ohlasy a komentáře druhých lidí při prodeji online, přečtěte si článek Zvyšte konverzi webu díky „Social Proof“.

9. Cena

Výzkum o vlivu číslic ukázal, že cena končící na číslo 5 nebo 9 zvyšuje konverzní poměr. Zmíněné tři částky jsou skoro stejné, avšak lépe bude konvertovat první a druhá:

• 1995,–
• 1999,–
• 2000,–

Umíte-li aspoň trochu anglicky, tento článek o efektivní cenotvorbě byste neměli minout!

10. Omezená nabídka

Jedna z nejrozšířenějších prodejních taktik je omezení nabídky (scarcity). Při prodeji hmotného zboží můžete uvést počet zbývajících kusů, vznikne tak dojem a obava, že při dalším čekání už na vás nemusí zbýt.

Jak na to prakticky? V MioWebu ve spolupráci se SmartEmailingem si nastavíte element umožňující automaticky sledovat počet prodaných kusů a odečítat ho od maximálního množství, které je k dispozici:

Výsledek na webu je potom tento:

Krom množstevního omezení můžete využít i to časové.

Co dodat na závěr? Vědět znamená konat. A pak taky testovat, testovat, testovat. Zkuste si tedy zmíněných deset rad v praxi, a sami uvidíte, jak promění vaše stránky a jejich účinnost. Pokud máte jakékoli připomínky a další tipy, oceníme je, napište nám je do komentářů hned pod blogem.